“我们卖机子，如果没水货、全是行货，那怎么赚钱？”

　　一位计算机销售商近日向记者透露，IT产品台式机、笔记本、服务器等销售中，行货与水货掺杂早已成为一种普遍做法，政府采购的IT产品，有时也难免有水货掺杂其中。

利益驱动

　　据这位销售商介绍，行货是指在中国境内合法销售的产品。而水货则分两类，一是通过偷逃关税等形式进入中国市场的跨国公司产品，该类产品在中国市场不具备合法身份；二是全用配件组装起来的机器，最后贴上品牌的标志，这类产品纯属假货。 

　　这位销售商说，他所在的公司，曾中过一个政府采购的标，向北京某政府部门供应300台某著名品牌笔记本电脑。“从一中标起，我们就开始算计如何能赚更多的钱。”他说，他们首先想到的就是行货、水货掺杂销售。所谓行货、水货掺杂销售，是指300台笔记本电脑中，行货和水货各占一定比例。“一般都是三分之一行货，三分之二水货；有时也对半开。具体掺杂比例，视具体情况而定。”

    “那么，这300台笔记本电脑中，行货和水货的比例是多少？”记者问。

　　他没有直接回答记者，只是一再强调说他们卖的水货，也包括这单政府采购的水货，都是从香港运到中国的国际著名品牌的正品，只是不过关、不交税，但性能、质量同行货一模一样。水货一般从香港整机运到深圳，再从深圳送到北京。“从水货所贴的序列号码来看，这些产品都是这些品牌分销到东南亚的产品。”

　　“我们卖机子，如果没水货、全是行货，那怎么赚钱？”这位销售商坦陈，是利益驱使众多供应商在违法经营。他说，现在，销售商卖一台行货电脑的利很薄，只能赚百来块钱，而一台水货机，因为偷逃了关税，可赚千余元，如果配置高，赚的更多，这是行、水货掺杂销售能大行其道的主要原因。

内外勾结

　　行货里面掺水货，如何才能过得了采购单位验货这一关呢？  

　　“我们这样卖笔记本，内外不联合很快就会穿帮的。”这位销售商说，采购单位具体负责项目的经办人是关键，只要这一关过去了，后面的事就简单了。计算机销售公司一般向采购单位经办人承诺，在三年保修期内，水货的维修全由销售公司负责。而更重要的是，经办人从中还能收到公司给予的回扣。同等质量，保修有保障，自己还有回扣，既有好处看来风险又不大，经办人都欣然接受这种做法。“经办人默认了这个游戏规则，收钱以后，我们就放心大胆去具体操作项目了。”他说。

　　虽然经办人的工作已做好，但也不能让水货明目张胆地进入采购单位。因为大凡搞计算机的人都明白一点，水货在生产厂商的网站上，肯定搜索不到它的序列号。“我们不能为难经办人，也要给自己公司将来的发展留条后路。”因此，将水货送到采购单位前，计算机销售公司还要做的一件事就是更换序列号。一般而言，一个行货序列号能带2个机子。公司人员通过800电话或者网络，查到不少行货的序列号，再将这些序列号贴在水货上就可以了。这样，即使采购单位有人验货，仅从外包装上，也不能发现是否有水货。

　　但是，一台笔记本，其序列号、配件号码都是一致的。水货贴上行货序列号码后，并不能改变其中主板等配件的号码，因此从外观、序列号上虽然分不清水货与行货，但送到修理站一打开机器，内外号码对不上，不就原形毕露了吗？

　　“用不着担心，因为我们已经打点好经办人，即使采购单位发现了，他也能摆平。”这位销售商回答。

厂家默许

　　销售商这种行货、水货掺杂的销售行为，产品生产厂家是否知晓？  

　　这位销售商告诉记者：“产品生产厂家当然知道IT经销商的游戏规则，不过他们也都默认了销售商的这个做法。”因为不论行货也好，水货也罢，实际上销售商都是在卖他们的产品，厂家当然觉得卖得越多越好了。而且，这类行货、水货掺杂的销售办法，只有与本土采购人有着千丝万缕关系的销售商才能驾轻就熟、长袖善舞。为了共同的经济利益，生产厂家也必须要为销售商着想，给销售商“留一口饭”吃，于是，行货、水货掺杂的销售行为就这样在厂家的默许下堂而皇之地进行着。

　　据这位销售商介绍，目前IT产品的销售形式分为直销销售和渠道销售两类。直销指由产品生产厂家直接将产品送到消费者手中，没有任何中间代理商；渠道销售又叫代理商制度，指产品生产厂家只将产品发售给经销商，由经销商再卖给消费者。渠道销售，实质上给予了代理商很大的权限，因此水货最容易在此出现。

大单盛行

　　这位销售商说，尽管经销商把水货销售路子都打点好了，但是销售水货也有一定的风险。由于水货没有保修人，在保修期间，水货的保修责任就落在了销售商身上。为了卖水货，销售商得向消费者承诺三年内保修。而在这三年内，水货一旦出现问题，保修费用全由销售商来承担，而不能去找厂家。水货与行货的差价，基本同关税相一致。在前几年，关税比较高的情况下，二者之间差价大约在2000—3000元间；至于配置高的机器，差价则更高了。近年来随着关税的下调、IT行业整体利润空间减小，以前利润高的时候，销售商有能力承担一些水货的风险。而在现在利润大幅度减少的情况下，如果保修费用大于利润，销售商就会得不偿失。所以，不少经销商近来都不打水货的主意了。但如果遇上比较大的订单，销售商依然有利可图。所谓大订单，是指在100台以上的需求，而政府采购动辄就是几百台，所以目前行货掺水货的做法在政府采购领域还有市场。

编　　后

　　我们以前曾见识了一些供应商在政府采购招投标阶段的种种违规、违法行为，行货里面掺水货，则是一些供应商在交货阶段和采购单位经办人一起玩的“猫腻”。我们揭开这个黑幕，目的是要给采购人提个醒儿，不要以为把采购项目交给集中采购机构或社会中介机构就万事大吉了，就一定能买到货真价实的东西了，还必须把住验货这一政府采购的最后一道关口，这道关口是要采购单位自己来把的。要把住这一关，办法其实很多，如不能只把项目交给一个经办人，验货人和经办人不能是同一批人，抽查一批机器的序列号和配件号，等等等等，目的只有一个，不能让政府采购这一阳光下的交易在最后阶段出现污点。